ARR(Annual Recurring Revenue)이란?

ARR(Annual Recurring Revenue)이란?

Annual Recurring Revenue (ARR)은 회사나 비즈니스 모델의 성과를 측정하는 지표 중 하나로, 특히 SaaS(Software as a Service)와 같은 구독 기반 비즈니스에서 널리 사용됩니다. ARR은 말 그대로 연간 재발생 수익을 의미하며, 구독서비스나 재발생하는 매출로부터 얻어진다는 점에서 주요한 의미를 갖습니다.

 

즉, ARR은 기업이 제품이나 서비스를 제공하고 고객으로부터 받을 것으로 예상되는 반복적인 매출을 연간 기준으로 정규화한 지표로, 주로 구독 기반 비즈니스 모델을 가진 기업에서 사용되기 때문에 고객이 일년 내에 생성할 것으로 예측되는 지속적이고 반복적인 매출을 측정하며 다음과 같은 방식으로 계산할 수 있습니다.

 

ARR = (연간 전체 구독 비용 + 반복되는 확장 매출) - 이탈 고객으로 인한 매출 손실

 

 

월 평균 매출은 일반적으로 최근 3개월 또는 12개월 동안의 매출을 취합하여 계산됩니다. ARR은 연간 기준으로 매출을 측정하므로, 일회성 판매나 프로젝트 기반의 매출은 포함되지 않습니다. 대신에, 연속적인 구독 또는 반복되는 매출을 가진 고객의 가치를 반영합니다.

 

ARR은 기업의 성장을 정량화하고, 구독 모델을 평가하며, 매출을 예측하는 데에 사용됩니다. 이 지표는 구독 기반 비즈니스에서의 성과를 파악하고 비교함으로써 기업의 성장 추세를 파악하는 데 도움을 줍니다. ARR을 개별 요소로 분석하면, 신규 고객으로부터 추가된 ARR, 기존 고객의 업그레이드로부터 추가된 ARR 등 어떤 고객 세그먼트가 기업의 매출 생성에 가장 크게 기여하는지 추적할 수도 있습니다.

 

ARR이 제공하는 이점

예측성: ARR은 정기적으로 재발생하는 매출을 기반으로 하기 때문에 예측이 상대적으로 쉽습니다. 새로운 구독을 확보하거나 기존 고객의 해지 여부를 고려하여 미래 수익을 예상할 수 있습니다.

 

성장 추적: ARR은 시간에 따른 성장 추세를 측정하는 데 유용합니다. 매월 또는 매분기마다 ARR을 계산하고 비교함으로써 회사의 성장 상황을 모니터링할 수 있습니다.

 

가치 평가: ARR은 비즈니스의 가치를 평가하는 데 사용될 수 있습니다. 특히 SaaS 기업의 경우, ARR은 투자자, 인수자, 파트너 등과의 협상에서 중요한 지표로 사용됩니다.

 

ARR은 기업 전체의 총 재발생 매출을 측정할 수도 있지만, 제품 또는 서비스 라인 별, 고객 세그먼트 별 또는 지역 별로도 계산할 수 있습니다. 이를 통해 비즈니스의 다양한 측면을 분석하고 관리할 수 있습니다.

 

ARR은 SaaS 분야에 국한된 개념은 아니며, 구독 기반 비즈니스가 아니더라도 재발생하는 매출을 측정하는 데 유용하게 활용될 수 있습니다. 다양한 산업과 비즈니스 모델에서 ARR을 적용하여 수익성과 성장 가능성을 평가할 수 있습니다.

 

 

ARR이 SaaS 기업에 중요한 이유

ARR은 특히 SaaS 기업에게 매우 중요한 지표인데 이는 ARR이 기업의 성장을 정량화하고 구독 모델의 성공 여부를 평가하며, 매출을 예측하는 데에 도움이 되기 때문입니다.

 

SaaS 기업은 구독 모델을 통해 제품 또는 서비스를 제공하므로, 반복적이고 예측 가능한 매출이 매우 중요합니다. ARR은 연간 기준으로 반복 발생하는 매출을 나타내므로, 기업은 이를 통해 매출의 안정성과 재무 건전성을 증명할 수 있습니다. 또한, ARR은 투자자나 인수자와의 협상에서 기업의 가치를 평가하는 데에도 활용됩니다.

 

ARR은 시간이 지남에 따라 변화하는 지표이므로, ARR의 추이를 분석하면 어떤 고객 세그먼트가 매출 생성에 가장 크게 기여하는지 알 수 있습니다. 기업은 ARR을 세분화하여 신규 고객으로부터 추가된 ARR, 업그레이드로부터 추가된 ARR 등을 분석함으로써 구체적인 성과를 파악할 수 있고 이를 통해 기업은 효과적인 비즈니스 전략을 수립하고 고객 세그먼트별로 성과를 최적화할 수 있습니다.

 

또한 ARR은 매출의 예측에도 도움이 됩니다. 기업은 현재의 ARR을 기반으로 미래의 매출을 예측하고 계획할 수 있고 기업은 장기적인 수익을 예상하고 비즈니스를 안정적으로 성장시킬 수 있습니다.

 

따라서 SaaS 기업에게 있어서 ARR은 매우 중요한 지표로 인정되며, 기업의 성장과 재무 건전성을 평가하고, 구독 모델의 성공 여부를 파악하는 데에 핵심적인 도구로 사용됩니다.

 

ARR을 향상시키기 위한 방법

ARR을 향상시키기 위해 다양한 방법이 있지만 기본적인 방법은 신규 고객을 유치하고 기존 고객을 유지하며 고객의 업그레이드를 촉진하는 것입니다.

 

- 고객의 니즈와 가치 파악: 고객의 요구사항과 가치를 이해하기 위해 고객과의 소통을 강화하고, 피드백을 수집하며, 데이터를 분석합니다. 이를 통해 제품이나 서비스를 개선하거나 추가하여 고객의 만족도와 충성도를 높이고 확장 매출을 증가시킬 수 있습니다.

 

- 이탈 방지와 재구매 유도: 고객 이탈을 예방하기 위해 고객의 행동과 이탈 원인을 분석하고, 문제를 해결하며 고객에게 지속적인 관심과 서비스를 제공합니다. 재구매를 유도하기 위해 개인화된 마케팅 전략이나 할인 혜택 등을 활용할 수 있습니다.

 

- 추천과 구전효과 극대화: 고객의 만족도를 높이면 자연스럽게 신규 고객 유입이 가능해집니다. 고객에게 리뷰나 평가를 남기도록 유도하거나, 추천 프로그램이나 보상제도를 운영함으로써 구전효과를 극대화할 수 있습니다.

 

또한, ARR을 향상시키기 위해서는 다음과 같은 전략들이 필요합니다.

 

- 가격 전략: 가격을 조정하거나 유연한 가격 모델을 도입하여 고객의 가치에 맞추어 제공합니다. 가격 변동성이 적절하게 조절되면 고객의 만족도와 매출을 향상시킬 수 있습니다.

 

- 고객 경험 강화: 원활하고 편리한 고객 경험을 제공하여 고객의 만족도를 높입니다. 사용자 인터페이스(UI)와 사용자 경험(UX)을 개선하고, 고객 지원 및 서비스 품질을 향상시킴으로써 고객의 충성도를 높일 수 있습니다.

 

- 마케팅 및 판매 전략: 효과적인 마케팅 전략을 통해 새로운 고객을 유치하고, 기존 고객과의 관계를 강화할 수 있습니다. 특히 디지털 마케팅, 소셜미디어, 콘텐츠 마케팅 등을 적극 활용하여 타겟 고객층에게 도달하는 데에 주력해야 합니다.

 

ARR을 향상시키기 위해서는 이러한 전략들을 조합하고, 지속적인 모니터링과 분석을 통해 성과를 평가하고 개선해야 합니다. 유지보수 및 고객 관리 노력은 ARR을 높이는 데에 핵심적인 역할을 합니다.