SFA(Sales Force Automation)란?

SFA(Sales Force Automation)란?

SFA는 Sales Force Automation의 약어로 사용되며, 이는 회사 내 영업조직을 자동화하기 위한 시스템을 의미합니다. SFA 시스템의 주요 목적은 개별 영업직원의 동선 및 고객 상담의 진행 상황과 같은 정보를 수집하고 이를 관리하여 실질적인 매출로 이어지도록 돕는 것이며, SFA는 다양한 기능과 기술을 통해 영업 프로세스를 효율적으로 자동화하여 영업 담당자들이 고객과의 상호작용을 최적화하고 판매 활동을 추적하고 예측하는 데 도움을 줍니다.

 

이를 통해 영업 팀은 보다 효과적으로 고객을 관리하고 판매 실적을 향상시킬 수 있는데, SFA 시스템은 일반적으로 고객 데이터베이스, 예약 및 일정 관리, 견적 및 제안 작성, 주문 처리, 재고 관리, 영업 보고서 작성 등의 기능을 포함하고 있기에 영업팀은 중요한 정보를 보다 신속하게 얻을 수 있고 작업을 효율적으로 처리하여 고객과의 상호작용을 개선하고 매출을 증진시킬 수 있습니다.

 

SFA의 주요 기능

- 고객 관리: SFA는 고객 데이터베이스를 구축하고 관리하여 판매 팀이 고객 정보를 중앙에서 액세스하고 관리할 수 있도록 돕습니다. 이를 통해 판매 진행 상황, 고객 요구사항, 이력 등을 추적할 수 있으며, 개인화된 서비스를 제공할 수 있습니다.

- 예측 및 분석: SFA 시스템은 과거 판매 데이터와 다양한 요소를 분석하여 향후 판매 예측을 제공하며 판매 팀은 잠재적인 매출 기회를 파악하고 효과적인 판매 전략을 수립할 수 있습니다.

- 주문 처리: SFA는 주문 처리를 자동화하고 효율적으로 관리합니다. 온라인 주문, 견적 작성, 재고 확인, 발송 추적 등의 기능을 제공하여 판매 팀이 주문 프로세스를 원활하게 진행할 수 있습니다.

- 영업 활동 추적: SFA 시스템은 영업 활동을 추적하고 관리할 수 있는 도구를 제공합니다. 판매 팀은 예약된 회의, 클라이언트 방문, 통화 기록 등을 기록하고 일정을 관리할 수 있습니다.

- 보고서 및 대시보드: SFA 시스템은 판매 팀이 실적 및 성과를 모니터링할 수 있는 다양한 보고서 및 대시보드를 제공합니다. 판매 동향, 목표 달성 여부, 판매 리드 등의 정보를 시각적으로 표시하여 판매활동을 평가하고 의사 결정을 내리는 데 도움을 줍니다. 이를 통해 판매 팀은 성과를 분석하고 개선할 수 있는 영역을 식별할 수 있습니다.

- 팀 협업 및 커뮤니케이션: SFA 시스템은 판매 팀 간의 협업과 커뮤니케이션을 강화하는 기능을 제공합니다. 팀원들은 정보를 공유하고 업무 상황을 실시간으로 확인할 수 있으며, 일정 조율, 리드 공유, 커뮤니케이션 기록 등을 효과적으로 관리할 수 있습니다.

- 모바일 액세스: SFA 시스템은 모바일 앱 또는 웹 기반 액세스를 통해 판매 팀이 언제 어디서나 필요한 정보에 액세스할 수 있도록 지원합니다. 이는 판매 담당자가 현장에서 고객과 상호 작용하면서 실시간으로 데이터를 업데이트하고 관리할 수 있음을 의미합니다.

 

SFA의 사용 방법

1. 안건관리 기능을 활용하여 개별 영업 안건의 상태, 진척도, 성공 가능성 등을 확인할 수 있습니다. 또한 AI가 제안하는 대안을 적용하여 계약을 성사시킬 수 있습니다.

2. 활동관리 기능을 이용하여 영업 담당자의 동선, 방문 빈도, 후속 조치 등을 기록할 수 있습니다. 이를 통해 고객 정보와 안건 정보를 연결하여 영업 활동의 약점을 발견하고 개선할 수 있습니다.

3. 구독관리 기능을 활용하여 구독 기반 영업 활동을 지원하고, 재무, 운영 및 고객 환경/갱신 등을 포함한 전체 구독 수명 주기를 관리할 수 있습니다.

4. 영업 계획 및 성과 기능을 사용하여 영업 활동의 효과를 자동으로 평가하고, 주의가 필요한 거래에 대해 경고를 받을 수 있으며 AI 지원 권장 사항을 활용하여 효과적으로 재계약을 진행할 수 있습니다.

5. 모바일 기능을 활용하여 작업을 쉽게 완료하고 거래를 빠르게 진행할 수 있습니다. 개인의 음성 또는 텍스트에 응답하는 모바일 디지털 어시스턴트를 사용하여 고객 데이터를 입력하고 신속하고 효율적으로 작업할 수 있습니다.

6. SFA 시스템은 CRM 시스템과 연동되어 고객 관계 관리를 특별히 다루는 CRM의 기능과 SFA의 기능을 모두 활용할 수 있는데 이로써 고객과의 관계를 강화하고 효율적인 영업 활동을 지원할 수 있습니다.

 

SFA와 CRM의 차이점

SFA(Sales Force Automation)와 CRM(Customer Relationship Management)은 기본적으로 서로 다른 목적과 기능을 가지고 있습니다. SFA는 영업 업무 전반을 관리하고 업무의 효율화를 통해 매출 증가를 목표로 합니다. 반면, CRM은 고객과의 커뮤니케이션에 초점을 두며 고객 만족도를 높여 LTV(고객 생애 가치)를 증대시키는 것이 목적입니다.

 

CRM은 데이터 웨어하우스, 데이터 마이닝, 콜 센터, 웹 서비스, 무선 서비스 등을 통해 고객의 정보를 수집하고 분석하며 고객의 요구와 만족도에 맞추어 적절한 서비스를 제공합니다. 즉, CRM은 고객과의 관계를 강화하고 효율적인 영업 활동을 지원하기 위해 사용되며 SFA와는 다른 관점에서 고객을 중심으로 다양한 데이터를 수집하고 분석하여 고객의 요구사항과 선호도를 이해하고 맞춤형 서비스를 제공하는 데 초점을 둡니다.

 

SFA와 CRM은 보완적인 관계에 있으며, 상호 연동되어 고객 관리를 종합적으로 수행할 수 있습니다. SFA는 영업 업무 자동화와 효율화를 통해 매출 증가를 도모하고 CRM은 고객 데이터를 분석하여 고객 만족도를 높이고 장기적인 가치를 창출하는 데 집중하기에 SFA와 CRM을 조합하면 고객의 니즈와 가치를 파악하고 맞춤형 서비스를 제공함으로써 영업 활동의 효율성과 효과성을 동시에 높일 수 있습니다.

 

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